Переговоры — большая тема. Читайте книги по коммуникациям и презентации, сходите на курсы по продажам.
И избегайте трех типовых ошибок.
№1. Краткая презентация
Например, дизайнер сделал планировки и говорит: «вот тут стол, вот тут стул, там кровать». Это никуда не годится!
Его идеи поймет только другой дизайнер или человек, который умеет читать планы и разбирается в теме.
Но клиент — не дизайнер. Он плохо понимает ваши идеи, особенно на этапе планировочных решений. Если с 3D-визуализациями проще, то планировки для клиента — полная абстракция. Помогите ему.
Рассказывайте подробнее, рисуйте картинки в голове заказчика, говорите образами, а не списками и перечислением.
Объясните логику движения по квартире и то, как он будет жить здесь.
Допустим, это женщина с двумя детьми.
Вы рассказываете:
«Вот вы зашли в дом с сумками и 2 детьми, сюда поставили сумки, а сюда дети могут положить свои рюкзаки и вот тут разуться. Есть специальные крючки для их одежды на вешалке…». И заказчик представляет и проникается вашими идеями.
№2. Не уверен в сделанном
Другая ошибка касается не только переговоров. Но и их тоже.
Неуверенность. Это банально, но слишком распространено, чтобы не написать об этом. Дизайнер делает работу «тяп-ляп», а потом это все обнажается и он чувствует конфуз.
Делайте интерьер, как для себя. Вложитесь. Продумайте каждую деталь.
Если вы не обдумали свои предложения и идеи, то от 1-2 неудобных вопросов клиента станет ясно, что работа сделана дурно. Вы не защитите свои идеи, и вам навяжут что-то иное. Тогда зачем были нужны вы?
В итоге работа «спустя рукава» вызывает негодование заказчиков и отсутствие рекомендаций. Качественная работа — первая предпосылка качественных переговоров.
Потому что переговоры — не набор чудо-техник, которые позволяют манипулировать клиентами и «впаривать» плохую работу.
№3. Не понял задачу
Чем больше времени посвятили понимаю задачи клиента, его желаний и потребностей, тем меньше переделок и правок.
Если вы бегло выслушали клиента, шаблонно заполнили ТехЗадание и потом пришли сразу с 3D-визуализациями, вы гарантированно провалитесь. И всё придется переделывать, клиент разозлится, а вы обидетесь.
Понятия «красиво», «стильно», «рустик», «классика» у каждого свое. И дизайнер должен понять, что имеет в виду клиент под этими словами.
Чтобы оценить свое понимание задачи, подберите несколько примеров того, что хочет клиент и покажите ему. Окажется, что он имел в виду не то, что вы подумали. Снова подберите картинки до тех пор пока не сойдетесь.
Опасно приступать к работе, пока вы не говорите на одном языке с клиентом.