Зачем дизайнеру переговоры
Дизайн интерьеров требует большой работы внутри мозга: придумывание, продумывание, проектирование. Работа происходит в голове у дизайнера. Но после этого она должна попасть в голову клиента так, чтобы она ему понравилась, он ее оценил, заплатил и рекомендовал.
Обидно, если вы придумали крутой интерьер, но заказчик вас не услышал. И в результате усилия умножились на нуль: в голове у заказчика не останется ничего от этой крутости.
Обидно, если вы придумали крутой интерьер, но заказчик вас не услышал. И в результате усилия умножились на нуль: в голове у заказчика не останется ничего от этой крутости.
Популярная ошибка дизайнеров (и новичков, и опытных) — неумение общаться с заказчиками, переговоры. Кажется, что переговоры — это что-то про миллиардеров и политиков, и никак не касается дизайна. Но это не так — в нашей работе без переговоров не вырасти.
К нам в студию на собеседования часто приходят талантливые дизайнеры. Смотришь на идеи, которые человек выдает, и думаешь «Это действительно круто!». Но это поймет только Арт-Директор или другой дизайнер. Потому что как оратор человек полный нуль: говорит тихо, неструктурно, постоянно сбивается и мямлит.
К нам в студию на собеседования часто приходят талантливые дизайнеры. Смотришь на идеи, которые человек выдает, и думаешь «Это действительно круто!». Но это поймет только Арт-Директор или другой дизайнер. Потому что как оратор человек полный нуль: говорит тихо, неструктурно, постоянно сбивается и мямлит.
Дизайн интерьеров требует большой работы внутри мозга: придумывание, продумывание, проектирование. Работа происходит в голове у дизайнера. Но после этого она должна попасть в голову клиента так, чтобы она ему понравилась, он ее оценил, заплатил и рекомендовал.
Обидно, если вы придумали крутой интерьер, но заказчик вас не услышал. И в результате усилия умножились на нуль: в голове у заказчика не останется ничего от этой крутости.
Обидно, если вы придумали крутой интерьер, но заказчик вас не услышал. И в результате усилия умножились на нуль: в голове у заказчика не останется ничего от этой крутости.
Популярная ошибка дизайнеров (и новичков, и опытных) — неумение общаться с заказчиками, переговоры. Кажется, что переговоры — это что-то про миллиардеров и политиков, и никак не касается дизайна. Но это не так — в нашей работе без переговоров не вырасти.
К нам в студию на собеседования часто приходят талантливые дизайнеры. Смотришь на идеи, которые человек выдает, и думаешь «Это действительно круто!». Но это поймет только Арт-Директор или другой дизайнер. Потому что как оратор человек полный нуль: говорит тихо, неструктурно, постоянно сбивается и мямлит.
Вы никогда не получите себе лучших клиентов, если не умеете общаться, презентовать себя и защищать идеи
Вы никогда не получите себе лучших клиентов, если не умеете общаться, презентовать себя и защищать идеи
Если вы работаете на себя
Обеспеченные клиенты нутром почувствуют, когда вы не уверены, и не купят. К вам попадут клиенты ниже среднего. Эти клиенты — самые проблемные.
Вы не продадите себя, вам не хватит уверенности. Обеспеченные клиенты нутром почувствуют, когда вы не уверены, и не купят. Не купят и середнячки.
К вам попадут клиенты ниже среднего. Эти клиенты — самые проблемные. Они склюют весь мозг. Вы постоянно будете переделывать под их натиском: «а сделайте еще вот так», «а давайте по-другому», «нарисуйте еще что-нибудь».
Будет сложно остановить их, «вдруг уйдут». Будет сложно и продолжать — все ваши идеи исказят.
После завершения проекта вы выдохните. Но не надейтесь на рекомендации.
К вам попадут клиенты ниже среднего. Эти клиенты — самые проблемные. Они склюют весь мозг. Вы постоянно будете переделывать под их натиском: «а сделайте еще вот так», «а давайте по-другому», «нарисуйте еще что-нибудь».
Будет сложно остановить их, «вдруг уйдут». Будет сложно и продолжать — все ваши идеи исказят.
После завершения проекта вы выдохните. Но не надейтесь на рекомендации.
Если вы работаете в студии
Вы будете всегда на шаг позади других коллег
Вам дадут клиентов, которые соответствуют вам по уровню и темпераменту.
Если это сложный объект, большие бюджеты, активные заказчики, то проект уйдет вашему соседу, потому что объективно вы не тянете. Вам придут проекты нижнего сегмента из всех проектов студии. И вы получите схожие проблемы, что и частник. Проблем будет меньше, потому что есть Арт-Директор, который умеет общаться, и он сгладит углы. Но легко не будет.
Вы будете всегда на шаг позади других коллег — лидерами студии будут другие дизайнеры. В лучшем случае вы станете надежной рабочей лошадкой. И скорее всего материальные и моральные поощрения пройдут мимо вас.
Если это сложный объект, большие бюджеты, активные заказчики, то проект уйдет вашему соседу, потому что объективно вы не тянете. Вам придут проекты нижнего сегмента из всех проектов студии. И вы получите схожие проблемы, что и частник. Проблем будет меньше, потому что есть Арт-Директор, который умеет общаться, и он сгладит углы. Но легко не будет.
Вы будете всегда на шаг позади других коллег — лидерами студии будут другие дизайнеры. В лучшем случае вы станете надежной рабочей лошадкой. И скорее всего материальные и моральные поощрения пройдут мимо вас.
Общее правило
«Чем выше навык переговоров, тем лучше проекты, выше бюджеты, заказчики адекватнее, больше самореализации». Переговоры — это хорошо.
Решение:
Переговоры — большая тема. Читайте книги по коммуникациям и презентации, сходите на курсы по продажам.
Переговоры — большая тема. Читайте книги по коммуникациям и презентации, сходите на курсы по продажам.
Решение:
Переговоры — большая тема. Читайте книги по коммуникациям и презентации, сходите на курсы по продажам.
Переговоры — большая тема. Читайте книги по коммуникациям и презентации, сходите на курсы по продажам.
И избегайте трех типовых ошибок:
1
Краткая презентация
Например, дизайнер сделал планировки и говорит: «вот тут стол, вот тут стул, там кровать». Это никуда не годится!
Его идеи поймет только другой дизайнер или человек, который умеет читать планы и разбирается в теме. Но клиент — не дизайнер. Он плохо понимает ваши идеи, особенно на этапе планировочных решений. Если с 3D-визуализациями проще, то планировки для клиента — полная абстракция. Помогите ему.
Рассказывайте подробнее, рисуйте картинки в голове заказчика, говорите образами, а не списками и перечислением. Объясните логику движения по квартире и то, как он будет жить здесь.
Допустим, это женщина с двумя детьми.
Вы рассказываете: «Вот вы зашли в дом с сумками и 2 детьми, сюда поставили сумки, а сюда дети могут положить свои рюкзаки и вот тут разуться. Есть специальные крючки для их одежды на вешалке…». И заказчик представляет и проникается вашими идеями.
Его идеи поймет только другой дизайнер или человек, который умеет читать планы и разбирается в теме. Но клиент — не дизайнер. Он плохо понимает ваши идеи, особенно на этапе планировочных решений. Если с 3D-визуализациями проще, то планировки для клиента — полная абстракция. Помогите ему.
Рассказывайте подробнее, рисуйте картинки в голове заказчика, говорите образами, а не списками и перечислением. Объясните логику движения по квартире и то, как он будет жить здесь.
Допустим, это женщина с двумя детьми.
Вы рассказываете: «Вот вы зашли в дом с сумками и 2 детьми, сюда поставили сумки, а сюда дети могут положить свои рюкзаки и вот тут разуться. Есть специальные крючки для их одежды на вешалке…». И заказчик представляет и проникается вашими идеями.
2
Не уверен в сделанном
Другая ошибка касается не только переговоров. Но и их тоже. Неуверенность. Это банально, но слишком распространено, чтобы не написать об этом. Дизайнер делает работу «тяп-ляп», а потом это все обнажается и он чувствует конфуз.
Делайте интерьер, как для себя. Вложитесь. Продумайте каждую деталь. Если вы не обдумали свои предложения и идеи, то от 1-2 неудобных вопросов клиента станет ясно, что работа сделана дурно. Вы не защитите свои идеи, и вам навяжут что-то иное. Тогда зачем были нужны вы?
В итоге работа «спустя рукава» вызывает негодование заказчиков и отсутствие рекомендаций. Качественная работа — первая предпосылка качественных переговоров. Потому что переговоры — не набор чудо-техник, которые позволяют манипулировать клиентами и «впаривать» плохую работу.
Делайте интерьер, как для себя. Вложитесь. Продумайте каждую деталь. Если вы не обдумали свои предложения и идеи, то от 1-2 неудобных вопросов клиента станет ясно, что работа сделана дурно. Вы не защитите свои идеи, и вам навяжут что-то иное. Тогда зачем были нужны вы?
В итоге работа «спустя рукава» вызывает негодование заказчиков и отсутствие рекомендаций. Качественная работа — первая предпосылка качественных переговоров. Потому что переговоры — не набор чудо-техник, которые позволяют манипулировать клиентами и «впаривать» плохую работу.
3
Слушайте внимательно, задавайте наводящие вопросы
Чем больше времени посвятили понимаю задачи клиента, его желаний и потребностей, тем меньше переделок и правок. Если вы бегло выслушали клиента, шаблонно заполнили ТехЗадание и потом пришли сразу с 3D-визуализациями, вы гарантированно провалитесь. И всё придется переделывать, клиент разозлится, а вы обидитесь.
Понятия «красиво», «стильно», «рустик», «классика» у каждого свое. И дизайнер должен понять, что имеет в виду клиент под этими словами. Чтобы оценить свое понимание задачи, подберите несколько примеров того, что хочет клиент и покажите ему. Окажется, что он имел в виду не то, что вы подумали. Снова подберите картинки до тех пор пока не сойдетесь. Опасно приступать к работе, пока вы не говорите на одном языке с клиентом.
Понятия «красиво», «стильно», «рустик», «классика» у каждого свое. И дизайнер должен понять, что имеет в виду клиент под этими словами. Чтобы оценить свое понимание задачи, подберите несколько примеров того, что хочет клиент и покажите ему. Окажется, что он имел в виду не то, что вы подумали. Снова подберите картинки до тех пор пока не сойдетесь. Опасно приступать к работе, пока вы не говорите на одном языке с клиентом.
Резюме:
Прокачивайте навыки переговоров. Без них невозможно стать крутым высокооплачиваемым дизайнером.
Прокачивайте навыки переговоров. Без них невозможно стать крутым высокооплачиваемым дизайнером.
Резюме:
Прокачивайте навыки переговоров. Без них невозможно стать крутым высокооплачиваемым дизайнером.
Прокачивайте навыки переговоров. Без них невозможно стать крутым высокооплачиваемым дизайнером.
СМОТРИТЕ ТАКЖЕ